Ökonomie und Vertrauen – zwei aufeinander prallende konträre Welten oder harmonische und nutzenstiftende Kombination? Die vorliegende Arbeit widmet sich dem Konstrukt des Vertrauens im ökonomischen Kontext. Den Kern der Betrachtung bildet das Self-Pricing-Konzept. Von besonderem Interesse ist die Frage, wie es funktioniert und welche Faktoren beachtet werden müssen, damit dieses Konzept erfolgreich eingesetzt werden kann. Was bringt Menschen dazu freiwillig mehr zu zahlen, als unbedingt notwendig in Zeiten, in denen die „Schnäppchenmentalität“ vorherrscht und „Geiz-ist-geil“ zur gesellschaftsfähigen Handlungsmaxime aufgestiegen ist? Die wissenschaftliche Erörterung dieser Fragestellung wird durch das Kapitel zum Vertrauen speziell in der Ökonomie abgebildet. Vertrauen bildet die Basis einer jeden menschlichen Interaktion und ist allgegenwärtiger Bestandteil der Gesellschaft.

Wie verhält es sich mit dem menschlichen Urinstinkt Vertrauen aber in der Wirtschaft, wo Gewinnmaximierung und Kalkül dominieren? Vertrauen wird definiert als subjektive Überzeugung der Richtigkeit bzw. Wahrheit von Handlungen und Einsichten eines anderen oder von sich selbst (Selbstvertrauen). Zum Vertrauen gehört auch die Überzeugung der Möglichkeit von Handlungen und der Fähigkeit zu Handlungen. Vertrauen zwischen zwei Personen beruht meist auf Gegenseitigkeit. Fragen des Vertrauens beruhen oft auch auf gegenseitigem Verstehen und auf früheren Handlungen. Diese Art von Vertrauen bietet oft Vorteile. Über längere Sicht betrachtet gewinnen Strategien, die auf Vertrauen basieren und zu Kooperation führen, mehr, als Strategien, die auf Misstrauen beruhen. Kann im Kontext der Ökonomie noch von Vertrauen im beschriebenen, eigentlichen Sinn gesprochen werden, oder handelt es sich nur noch um ein künstliches Gebilde, das dem ursprünglichen Vertrauen ähnelt? Eine Art Skelett, das die Vorteile des Vertrauens für wirtschaftliche Interaktionen nutzbar macht ohne eine wirkliche Vertrauensbasis zu schaffen?

Im Anschluss an die Analyse des Vertrauens in der Ökonomie werden zwei Unternehmen vorgestellt, die entgegen den Annahmen der klassischen Theorie erfolgreich mit dem Self-Pricing-Konzept arbeiten. Zwei Unternehmen, die sich sowohl konzeptionell, als auch geographisch stark unterscheiden. Zum einen das Vier-Sterne-Wellnesshotel im idyllischen Sasbachwalden in Mitten des Schwarzwaldes und zum anderen die Drehbuchautorenschule Ars-Dramatica in der urbanen Metropole Berlin. Die Unternehmen und ihre Arbeit mit dem Self-Pricing-Konzept werden in Form von Feldstudien präsentiert. Die Feldstudien werfen im Rahmen der problemgetriebenen Vorgehensweise eine Vielzahl von Fragen auf, die die nachfolgenden Kapitel beantworten sollen.

Zunächst werden spieltheoretische Konzepte und experimentelle Befunde präsentiert, die das beobachtete Verhalten detailliert analysieren und später konkret erklären helfen. Die Spieltheorie bildet hierbei den theoretisch-wissenschaftlichen Kern, allerdings werden fast ausnahmslos in allen Untersuchungen angrenzende Disziplinen (z.B. Psychologie) in die Betrachtungen mit eingeflochten. Eine ausschließliche spieltheoretische Untersuchung im konservativen bzw. klassischen Sinne würde besonders aktuellen bzw. aktuellsten Forschungsergebnissen nicht gerecht werden.

Im Anschluss daran widmet sich die Arbeit den sozialen Normen und ihrem Einfluss auf das menschliche Handeln. Sind es womöglich erst die im Laufe eines Lebens erlernten sozialen Normen, die für das Funktionieren des Self-Pricing-Konzeptes verantwortlich gezeichnet werden können? Der anschließende Ausblick zeigt bestehenden Forschungsbedarf und wirft weiterführende interessante Fragen auf.

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